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外贸干货 | 真实开发故事:飞机上闲聊出来的机会

2023-05-09

 

今天的外贸干货分享,给大家带来的是来自深圳做PCB的客户,她自己的一个真实开发故事,希望能一起从这个故事中,学习到客户开发的经验和技巧。

 

WHEAT  WHEAT

故事正文

 

179月份参加IFA展会,当时只是去逛逛展会,拜访拜访客户为目的,同时带了一些画册看看能不能找到一些合适的客户,当然那次IFA展会收获甚微。

由于平常都喜欢跟不管是老外还是中国人,都会闲聊,比如聊聊跟国内的人会问你们是做什么产品的,来自哪里的工厂等等,一方面是想知道一些产品的供应商,供应链都在哪一块(虽然有一些已经知道了,当然还是会再次确认一下),另外一方面也是看看有没有机会合作,毕竟当时我们也是做控制器方案的厂家。

跟外国人如果是男士的话,基本都会聊聊足球,毕竟这运动火啊,聊了没几句就会彼此熟悉,跟女士会聊聊美食,旅游之类的问题,也能够引起对方的兴趣。

从德国回来的时候,登机之后,刚好旁边有个德国帅哥,看年纪也不是很大,于是我跟他聊了一下足球,他不是很感兴趣,找了几个话题,都兴致缺缺,可能也是不想理我。在中途点餐的时候,我发现客户很喜欢可乐加威士忌的搭配,于是找了这个话题,跟客户说Jack Daniel 有款酒就是这样的,然后客户很感兴趣说了一大堆巴拉巴拉的。
终于找到了客户的话题,于是慢慢的牵扯到了产品上面,借机询问客户是做什么产品的,客户说是贸易公司,做家用电器,刚好也对口我们,也有对口我们的产品有需求,然后告诉客户我们公司名称。
客户说:“哦,我知道你们, 我们之前合作过”,这真的震惊到我了,没想到还遇到了老客户,这个老客户已经很久没有跟我们合作了,我也跟进了几次,打了几次电话,都没有什么消息,没想到在这种情况下碰到客户,这样的机会肯定不能轻易让他溜走。
接着询问客户什么原因不合作,是产品质量还是价格等等,后来慢慢聊天总算是得知是我们产品的设计不符合客户的要求,于是跟客户在飞机上沟通,拿出本子和笔直接把客户需要的设计画了出来。最后回国之
后,公司配合做出了符合客户的样品,结果可想而知了。

WHEAT  WHEAT

总结故事要点

 

ACE参加IFA展会,希望找到新客户合作;

ACE喜欢闲聊,尝试与人交流,发现客户喜欢可乐加威士忌的搭配;

ACE借机询问客户是做什么产品的,发现客户曾经是老客户,但是已经很久没有合作了;

ACE进一步询问客户不合作的原因,得知是产品的设计不符合要求;

ACE在飞机上拿出本子,画出客户需要的设计,回国后公司做出了符合客户要求的样品。

 

WHEAT  WHEAT

ACE的优点

  • 时刻发现机会的心思在

  • 有自己的聊天技巧

  • 有好奇心,保持着开放心态

  • 倾听别人的需求,及时行动力

 

如果你有什么特别得开发经验和故事也欢迎私信麦子分享~

 

 

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